Để giải quyết tốt thử thách của vòng case interview, bạn cần phải trang bị cho riêng mình một vài framework giải case interview. Việc vận dụng framework cơ bản là thước đo để nhà tuyển dụng có thể đánh giá khả năng phân tích và giải quyết vấn đề kinh doanh của ứng viên.
Framework giải case interview thông thường được sử dụng phổ biến toàn cầu, đặc biệt là trong quá trình lựa chọn tại các công ty Tư vấn Quản trị (Management Consulting) như McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) hoặc Bain & Company.
Đối với ứng viên, case interview là một thử thách lớn vì đòi hỏi cách tiếp cận logic để tìm ra vấn đề và giải pháp thích hợp. Vì thế, việc sở hữu framework giải case interview cho riêng mình là chìa khóa giúp các ứng viên chinh phục được thử thách khó khăn này.
1. Case Interview – Thách thức để thành công
Thực tế, trong vòng case interview, nhà tuyển dụng có thể hỏi bạn rất nhiều loại case interview. Sau đây là một số ví dụ tiêu biểu về case interview bạn có thể gặp:
- Coca-Cola là một nhà sản xuất lớn và là nhà bán lẻ đồ uống không cồn, chẳng hạn như nước ngọt, nước trái cây, đồ uống thể thao và trà. Coca-Cola đang muốn phát triển và xem xét việc thâm nhập thị trường bia ở Hoa Kỳ. Câu hỏi đặt ra rằng: Coca-Cola có nên vào thị trường bia ở Hoa Kỳ không?
- Giám đốc điều hành của ngân hàng Deutsche ngày càng lo ngại về khả năng sinh lời sụt giảm của Deutsche trong 36 tháng qua nên tìm đến công ty của bạn để giúp xác định các yếu tố gây ra sự sụt giảm và qua đó đề xuất một chiến lược để đảo ngược tình thế đó.
Trong 2 vòng ứng tuyển của quy trình tuyển dụng vào các công ty Tư vấn Quản trị, bạn sẽ tham gia tối đa 6 case interview. Điều này phụ thuộc vào vị trí bạn đang ứng tuyển. Hầu hết các cuộc phỏng vấn tình huống đều có cấu trúc cơ bản giống nhau. Một case interview cá nhân có thể mất đến 1 giờ và thường bao gồm 4 phần:
~ 5 phút: Giới thiệu
~ 15 phút: Phỏng vấn cá nhân
~ 30 phút: Phỏng vấn tình huống
~ 5 phút: Câu hỏi của bạn với người phỏng vấn
2. Sử dụng framework giải case interview chinh phục vòng case interview
Framework giải case interview là phương pháp để tiếp cận các vấn đề kinh doanh theo một hệ thống nhất định. Cấu trúc của framework thường dùng cho phép người dùng phân tích vấn đề bằng cách chia nhỏ các yếu tố thành phần. Thông thường, framework cơ bản có 2 loại chính: mô hình sẵn có (pre-existing frameworks) và mô hình tùy chỉnh theo yêu cầu cụ thể (custom bespoke frameworks).
Để giải quyết các vấn đề kinh doanh trong case interview, bạn sẽ thường đặt ra các câu hỏi và đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi đó nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề. Lấy ví dụ như case interview về Coca-cola được nêu ra ở phần 1, rất có thể bạn sẽ đặt ra các câu hỏi như sau:
- Coca-Cola có biết sản xuất bia không?
- Mọi người có mua bia do Coca-Cola sản xuất không?
- Coca-Cola sẽ bán bia của mình ở đâu?
- Giá bao nhiêu để gia nhập thị trường bia?
- Liệu Coca-Cola có lãi từ việc bán bia?
- Coca-Cola sẽ cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh như thế nào?
- Quy mô của thị trường bia ở Hoa Kỳ là gì?
Rõ ràng, đây không phải là một cách suy nghĩ có cấu trúc logic. Các câu hỏi được liệt kê không theo thứ tự cụ thể. Ngoài ra, nhiều câu hỏi tương tự nhau và lẽ ra nên được nhóm lại với nhau.
Vì thế, một số framework giải case interview được sinh ra để giúp bạn giải quyết vấn đề kinh doanh một cách hiệu quả nhất. Một framework cơ bản cung cấp cấu trúc để sắp xếp các ý tưởng theo cách dễ hiểu hơn, giúp bạn dễ dàng thuyết phục được nhà tuyển dụng.
Không có công thức kỳ diệu nào có thể áp dụng cho mọi trường hợp. Nhưng có những framework giải case interview và phương pháp giải case interview có thể học được. Nếu thường xuyên luyện tập, bạn có thể đảm bảo có thể trả lời bất kỳ trường hợp nào mà nhà tuyển dụng đưa ra.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng hầu hết các công ty đều hiểu rõ các framework thường dùng này và thậm chí sẽ đánh giá thấp nếu bạn áp dụng chúng một cách mù quáng. Họ muốn thấy bạn suy nghĩ dựa trên thực lực của mình hơn là phản xạ lại điều đã học. Bằng lối tư duy nhạy bén và sử dụng đúng framework giải case interview cộng với việc bám sát vào case interview chứng tỏ bạn có một nền tảng kiến thức tuyệt vời, đủ cho thấy bạn đã có thể tạo ra một giải pháp riêng và độc nhất cho riêng mình.
3. Framework giải case interview thường dùng
- Profitability framework
Profitability framework là framework cơ bản nhất trong phân tích hoạt động kinh doanh. Mô hình theo lợi nhuận được sử dụng bằng cách chia nhỏ thành phần lợi nhuận thành các thành phần doanh thu và chi phí cơ bản nhất nhằm xác định nguyên nhân gốc rễ của các vấn đề về lợi nhuận. Có thể kể tới:
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Doanh thu = Tổng sản lượng x Giá một đơn vị
Chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi
Chi phí biến đổi = Tổng sản lượng x Chi phí một đơn vị
- The 4Ps framework
Mô hình 4Ps được sử dụng rộng rãi bởi các giám đốc điều hành công ty để thiết kế các chiến lược marketing. Có nhiều biến thể khác nhau của mô hình 4Ps, còn được gọi là mô hình “Marketing mix” nhưng 4P là phương pháp phổ biến nhất. Về cơ bản, framework giải case interview này thường được sử dụng khi tung ra một sản phẩm mới hoặc khi xem xét định vị của một sản phẩm hiện có.
– Product (Sản phẩm): Đặc điểm chính của sản phẩm được bán là gì? Các yếu tố chính của định nghĩa sản phẩm có thể bao gồm: nhu cầu của khách hàng được đáp ứng bởi sản phẩm, việc sử dụng sản phẩm bởi ai, ở đâu và như thế nào? Dịch vụ chăm sóc khách hàng của sản phẩm mới so với dịch vụ và vòng đời sản phẩm trước đó có tốt hơn? Sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm thay thế sẽ phản ứng như thế nào? v.v.
– Price (Giá cả): Sản phẩm nên được bán ở mức giá nào? Giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm như thế nào? Giá của sản phẩm cạnh tranh như thế nào? Độ nhạy cảm về giá của khách hàng bao nhiêu? Chi phí sản xuất sản phẩm bao nhiêu? v.v.
– Promotion (Khuyến mãi): Nên sử dụng những chiến lược xúc tiến nào để bán được sản phẩm? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: thông điệp quảng cáo, loại phương tiện truyền thông (Ví dụ: TV, mạng xã hội, đài phát thanh, v.v.), thời điểm tốt nhất để quảng cáo, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, v.v.
– Place (Địa điểm): Sản phẩm nên được phân phối qua những kênh nào? Các kênh có thể có để phân phối sản phẩm? Kỳ vọng của khách hàng về kênh? Có yêu cầu của đội bán hàng hay không? Chiến lược của đối thủ cạnh tranh sẽ như thế nào? v.v.
- Porter’s 5 forces framework
Đây là một framework thường dùng bởi các CEO sử dụng để khám phá động lực cạnh tranh của các ngành. Không phải tất cả các ngành công nghiệp đều được cấu trúc giống nhau. Một số ngành thực sự khó gia nhập (như ngân hàng) trong khi những ngành khác có rào cản gia nhập rất thấp (như báo chí). Trong một số ngành, các nhà cung cấp có khả năng thương lượng mạnh mẽ (như thiết bị y tế cao cấp) nhưng lại một số ngành thì ngành mà nhà cung cấp có ít quyền lực hơn (như nhà sản xuất sữa nhỏ).
– Năng lực thương lượng của khách hàng (Customers’ bargaining power): Khách hàng có bao nhiêu khả năng thương lượng? Nếu chỉ có một người mua nhưng có nhiều nhà cung cấp thì người mua sẽ có lợi thế mạnh. Ngược lại, nếu chỉ có một nhà cung cấp và nhiều người mua, người mua sẽ mất lợi thế thương lượng.
– Năng lực thương lượng của nhà cung cấp (Suppliers’ bargaining power): Nhà cung cấp có bao nhiêu khả năng thương lượng? Nếu chỉ có một nhà cung cấp nhưng có nhiều người mua thì nhà cung cấp đó sẽ có lợi thế mạnh.
– Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế (Threat of substitutes): Những sản phẩm thay thế cho sản phẩm là gì? Sản phẩm thay thế có ngày càng phổ biến? Ví dụ, Pepsi là một sản phẩm cạnh tranh cho Coke, vì thế có thể xem Coke và Pepsi là sản phẩm thay thế nhau. Nếu giá của Coke tăng, người tiêu dùng sẽ ngừng mua Coke thay vào đó, họ sẽ mua Pepsi.
– Mối đe dọa từ những doanh nghiệp mới tham gia (Threat of new entrants): Có khó để gia nhập ngành đối với những người chơi mới tiềm năng hay không?
– Các đối thủ hiện tại (Existing rivals): Mức độ cạnh tranh của các đối thủ hiện có trong ngành như thế nào?
- Framework 3C
Mô hình 3Cs có một vài nét tương đồng với mô hình Porter’s Five Forces. Bạn có thể dùng 3Cs để phân tích thị trường khi làm những việc liên quan đến Marketing.
– Customer (Khách hàng) xoay quanh nhiệm vụ xác định được nhóm khách hàng là ai. Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: nhận dạng khách hàng ( tuổi, giới tính, thu nhập, nơi sinh sống, v.v.), nhu cầu của khách hàng, quy mô phân khúc khách hàng và tốc độ tăng trưởng, mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng và độ nhạy cảm về giá của họ, v.v
– Competition (Cạnh tranh) xoay quanh nhiệm vụ cần xác định được động lực cạnh tranh là gì. Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: đề xuất giá trị và thương hiệu của đối thủ cạnh tranh, thị phần và tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh, sức khỏe tài chính của đối thủ cạnh tranh, v.v.
– Company (Công ty) xoay quanh việc xác định giá trị cốt lõi và mục tiêu của công ty. Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: cung cấp sản phẩm, khả năng sinh lời, năng lực cốt lõi, điểm bán hàng độc nhất, hiệu quả tài chính và nguồn lực, v.v.
- Market Entry framework
Framework giải case interview về việc gia nhập thị trường được sử dụng để đưa ra quyết định về việc công ty có nên tham gia vào một thị trường mới hay không.
– Market (Thị trường): Thị trường mà công ty đang cố gắng thâm nhập có những đặc điểm gì? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: quy mô thị trường và lợi nhuận, các sản phẩm đã có trên thị trường, cường độ cạnh tranh, mức độ nghiêm trọng của quy định, v.v.
– Client capabilities (Khả năng của client): Client có khả năng phù hợp để thâm nhập thị trường mới đó không? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: sự khác biệt giữa thị trường hiện tại của Client và thị trường mới mà họ đang nhắm mục tiêu, số lần Client gia nhập thị trường mới và thành công đạt được bao nhiêu phần trăm, tình hình của các công ty khác đã có mặt trên thị trường mới, v.v.
– Financials (Tài chính): Việc gia nhập thị trường mới có hợp lý về mặt tài chính không? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: tình hình tài chính hiện tại của Client, chi phí gia nhập thị trường mới, chi phí liên tục khi gia nhập thị trường, doanh thu dự kiến và lợi tức đầu tư, v.v.
– Entry strategy (Chiến lược gia nhập): Client nên đi như thế nào khi gia nhập thị trường mới? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: thời điểm gia nhập thị trường (hiện tại so với trì hoãn), tốc độ gia nhập thị trường (khu vực thử nghiệm so với toàn quốc), cơ hội mua đối thủ cạnh tranh hoặc liên doanh, phương pháp quản lý và kiểm soát từ trụ sở chính so với phân cấp, v.v.
- Pricing framework
Các công ty luôn phải đối mặt với một vấn đề khó khăn khi tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Đó chính là việc xác định giá là bao nhiêu thì hợp lý? Framework giải case interview về giá sẽ giúp ích cho việc trả lời câu hỏi đó.
– Cost-based (Dựa trên chi phí sản xuất): Cần đặt giá ở mức bao nhiêu để trang trải tất cả các chi phí sản xuất của công ty? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: chi phí cố định và sự phân bổ của chúng trên các sản phẩm, chi phí biến đổi và số lượng đơn vị được sản xuất so với số lượng bán ra, mục tiêu lợi nhuận, v.v.
– Value-based (Dựa trên giá trị): Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm của công ty? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: giá của giải pháp thay thế tốt nhất cho sản phẩm là bao nhiêu, các tính năng làm cho sản phẩm hiện giờ tốt hơn so với giải pháp thay thế tốt nhất, giá trị của các tính năng này, v.v.
– Competitor-based (Dựa trên đối thủ cạnh tranh): Giá sản phẩm của công ty so với giá từ đối thủ cạnh tranh? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: các sản phẩm thay thế có sẵn từ đối thủ cạnh tranh, giá của các sản phẩm thay thế này, giá trị của sản phẩm của công ty so với sản phẩm thay thế, v.v.
– Overall strategy (Chiến lược tổng thể): Với các yếu tố trên, chiến lược định giá nên như thế nào? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: mục tiêu của chiến lược giá (lợi nhuận cao hay thị phần cao), cơ hội bán thêm hoặc bán kèm (Kindle và sách điện tử), khả năng bán các phiên bản khác nhau của cùng một sản phẩm (iPhone 13, iPhone 13 Pro Max, iPhone 13 Mini), v.v.
- Merger and Acquisition Framework
Cuối cùng, framework giải case interview về vấn đề mua bán và sáp nhập được sử dụng khi các công ty đang tìm cách mua lại hoặc hợp nhất với các đối thủ cạnh tranh.
– The market (Thị trường): Đặc điểm của thị trường mà mục tiêu phát triển hướng đến là gì? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường, khả năng sinh lời của thị trường và cường độ cạnh tranh, quy định thị trường, v.v.
– The target (Mục tiêu): Mức độ hấp dẫn của mục tiêu cần đạt được? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: tình hình tài chính hiện tại và tương lai của mục tiêu, tài sản hoặc năng lực quan trọng thuộc sở hữu của mục tiêu, chất lượng của đội ngũ quản lý của mục tiêu, sự phù hợp văn hóa của mục tiêu đối với người mua, v.v.
– The buyer (Người mua): Điều gì thúc đẩy sự sáp nhập? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: cơ sở lý luận của việc mua lại (ví dụ: mục tiêu bị định giá thấp, v.v.), thay đổi tích cực về mặt tài chính sau khi sáp nhập, kinh nghiệm mua bán và sáp nhập từ công ty, thời gian mua, v.v.
– Synergies and risks (Cộng hưởng sau sáp nhập và rủi ro): Cộng hưởng sau sáp nhập và rủi ro mua lại là gì? Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm: giá trị của các thực thể kinh doanh khi riêng lẻ và sau khi kết hợp, hiệp đồng doanh thu, rủi ro thất bại lớn nhất, v.v.
4. Lời kết
Một framework giải case interview giúp bạn giải quyết vấn đề kinh doanh trong cuộc phỏng vấn tình huống theo cách ngắn gọn và cấu trúc hơn. Bạn nên xác định các tình huống phổ biến nhất để phân loại đâu là framework giải case interview phù hợp mà bạn có thể áp dụng. Tuy nhiên, bạn cũng cần lưu ý rằng, framework giải case interview tốt nhất là framework của riêng bạn, ngoài việc giúp bạn tìm ra câu giải pháp cho vấn đề kinh doanh một cách hiệu quả nhất, nó còn giúp bạn nổi bật trong mắt nhà tuyển dụng.
